работа / этика фарм. бизнеса / принципы работы аптек

Принципы работы аптек.

Что представляют собой современные аптеки? Органичную часть системы здравоохранения или обособленную сферу, с сугубо коммерческими интересами? Какие товары и по каким ценам стараются продавать в аптеках? Какими методами при этом пользуются? На эти и некоторые другие вопросы мы постарались ответить составив список основных принципов и методов работы аптечных учреждений.

1. Принцип коммерции

  • Аптека – коммерческая организация. Единственной целью ее деятельности является получение прибыли, к максимизации которой стремятся все аптечные учреждения.
  • Одним из необходимых условий для максимизации прибыли является продажа дорогостоящих лекарственных средств, БАДов, косметики и проч.

2. Принцип заинтересованности

  • Чтобы дорогостоящие средства лучше продавались, следует материально заинтересовать продавцов, а сделать это можно с помощью % от личных продаж. Этот принцип свято соблюдается в современных аптеках.
  • Чтобы коммерческий энтузиазм сотрудников чаще брал верх над честностью и моральными правилами нужно приравнять оклад сотрудников к окладу кондукторов в общественном транспорте.

3. Принцип неравной конкуренции

Согласно этому принципу дорогие и дешевые лекарственные средства соревнуются между собой за внимание покупателя. Чтобы помочь одержать победу первым следует выполнить ряд приемов:

  • Препаратам высшей ценовой категории нужно отвести лучшие места на витринах аптек, препаратам средней категории - места похуже, ну а низшим - путь на витрины должен быть заказан.
  • Рекомендации фармацевтов, нужно привести в соответствие витринам.
  • Лекарства следует по разному позиционировать. Дешевые - значит морально устаревшие, малоэффективные, опасные. Дорогие - значит новые, мегаэффективные, безопасные, инновационные, короче - супер эксклюзив.

4. Принцип инициативных продаж

Чрезвычайно широко применяется в аптечной практике. Чтобы увеличить сумму покупки (т.н. средний чек), посетителю рекомендуется приобрести помимо целевого (того за которым человек пришел) лекарственного препарата ряд сопутствующих, которые могут усиливать терапевтический эффект основного препарата, смягчать его побочные действия, обладать общеукрепляющими свойствами или быть просто бесполезной добавкой (о чем покупателя конечно в известность не ставят). Назовем лишь несколько подобных примеров:

  • антибиотики (амоксиклав, суммамед) + пробиотики (линекс, бифидумбактерин, бифиформ) + витамины
  • ср-ва от симптомов простуды (ТераФлю, Фервекс) + общеукрепляющие (иммунал, гербион-женьшень) + витамины
  • сосудосуживающие средства (Отривин, Називин, Назол) + средства на основе морской воды (Отривин Море, Аква Марис)
  • антисептики-спреи (Йокс, Гексорал, Стопангин) + антисептики-пастилки (Стрепсилс, Септолете Фарингосепт)

Таких комбинаций бесконечное множество. Многие из них действительно являются эффективными, но далеко не все. Поэтому, при разговоре с фармацевтом, стоит проявлять здравый смысл, личную сообразительность и здоровый скептицизм. Ваша задача - понять с кем вы разговариваете, со специалистом или с продавцом.

5. Принцип подмены

В последние годы в аптечных учреждениях все шире становится ассортимент биологически-активных добавок (БАД), и все чаще при продаже используется метод подмены лекарственных средств БАДами и лечебной косметикой.

Стандартная схема подмены:
Покупатель не может самостоятельно определиться с выбором лекарственного средства и обращается за консультацией к фармацевту, который рекомендует ему определенный препарат, временами забывая напомнить о том, что тот является БАД. Ну а говорить про то, что эффективность БАДов вообще никем не доказывается, в современной аптеке просто не принято.

Почему же в аптеках так любят продавать БАД?
Все просто. Государство ограничивает торговые наценки на лекарственные средства, но не ограничивает их на БАДы и парафармацевтику. Следует отметить, что по этой причине БАДы любят все: как аптеки, так и производители с оптовыми поставщиками. В итоге конечная розничная цена на эти препараты многократно превышает себестоимость. Знаю по собственному опыту, что стандартные торговые наценки на БАД и косметику в аптеках составляют от 40 до 200% к цене дистрибьютора.

6. Принцип оценки потребителя

Сущность этого принципа заключается в том, чтобы:

  • научить сотрудников быстро и верно оценивать желания и возможности потенциальных клиентов, в зависимости от которых и будут происходить товарные рекомендации.
  • научить сотрудников определять психотип и уровень образования клиента, чтобы выбрать наиболее оптимальную модель общения с ним.

Грамотное использование этого принципа обеспечивает аптечным учреждениям существенные конкурентные преимущества т.к., способствует формированию лояльности клиентов, ведь каждый клиент получает то, что хочет получить. И если бы речь шла о продаже бытовой техники, автомобилей и недвижимости, то никаких моральных претензий к этому принципу не возникало бы вообще. Но с лекарствами ситуация иная: каждый должен получить то, что действительно ему необходимо.

Следует также отметить, что из-за большого количества низкоквалифицированных кадров этот принцип часто вырождается. Фармацевт просто соотносит внешней вид клиента с возможностью "впарить" дорого и много.

7. Принцип низкоквалифицированных кадров

Этот принцип реализуется вследствие следующих закономерностей

  • Заработная плата первостольников (сотрудников, которые непосредственно продают товар) малопривлекательна для людей с законченным высшим образованием (т.е. провизоров)
  • Перспективы карьерного роста обычно ограничиваются двумя должностями: заместитель и заведующий аптекой.
  • Работа за первым столом однообразна, утомительна, полна негативных эмоций и очень похожа по своей сути на работу кассира в продуктовом магазине.

Эти закономерности и приводят к тому, что способным, активным, целеустремленным людям с законченным высшим фармацевтическим образованием (провизорам) делать за первым столом нечего. Они либо занимают руководящие должности, либо совсем уходят из аптечной сферы. Их место занимают люди со средним фармацевтическим образованием (фармацевты), профессиональные знания и потенциал к развитию которых, зачастую, оставляют желать лучшего.

В заключение:

Означает ли все вышесказанное, что автор пытается навязать резко негативное мнение об аптеках в целом?
Ни в коем случае! Не все аптеки следуют данным принципам. Существуют организации руководство которых, своей первостепенной задачей ставит не только получение прибыли, но и оказание квалифицированной помощи. Существуют прекрасные специалисты первостольники, профессионализм и этичность которых никто не пытается поставить под сомнение. Именно для того, что помочь людям найти таких специалистов и написана эта статья.

 

вернуться к началу раздела "Этика в фармацевтическом бизнесе"